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    隨著分眾時代的到來，高度發達的信息傳播模式讓傳統的銷售模式很大程度上擺脫了地緣、親緣、業緣的束縛。但是，基于地緣、親緣、業緣關系而存在的口碑傳播，由于其針對性強和可信度高等特點，在新的經濟環境下非但沒有式微跡象，反而有愈演愈烈之勢。曾主持完成《鄭州會展業發展十三五規劃》的河南財經政法大學旅游與會展學院副院長、管理學博士趙現紅教授，在口碑營銷如何促進展位銷售和會展經濟發展方面做了大量的研究工作，提出了新的建議和見解。

    人物簡介：

    趙現紅，河南財經政法大學旅游與會展學院副院長、管理學博士、副教授、碩士生導師，主要從事旅游目的地管理、會展經濟等方面的教學和研究工作，近年來在《經濟地理》《旅游學刊》《旅游科學》《中國旅游評論》等專業雜志發表學術論文30多篇，出版專著2部，主編和參編教材5部，主持完成省部級課題3部，主持旅游和會展經濟相關橫向開題10余項，其中《鄭州市會展業十三五發展規劃》受到國內知名專家好評，《柘城縣朱貢寺村旅游發展規劃》獲得“全國旅游規劃扶貧示范成果獎”。

    現在的普通消費者每天大約要面對4000個廣告，人們越來越善于應對廣告的輪番轟炸?；顒樱‥vent，此處也可以理解為大會展）組織者需要全新的營銷方式來吸引潛在的買家：既有全新的觀眾，也有已經聽說過你的活動的人。由于社交媒體和其他新技術工具的興起，作為最古老的營銷模式之一的“口碑效應”比以往任何時候都更加強大。我們的朋友是我們喜歡的專家，我們相信他們的建議。Liam Negus-Fancey是Verve的聯合創始人，Verve是專為活動而設計的口碑銷售工具。他這樣說：“當你向朋友推薦某件東西時，通常會為他們的生活增添價值?！钡亲鳛橐粋€活動組織者，你不僅僅是試圖說出這個詞 - 你的目標是銷售更多的門票（展位），或者吸引更多的觀眾。那么，如何將可信的同行建議轉化為真正的銷售呢？今天，口碑是這樣定義的：在你現有的客戶群中找到充滿激情的擁護者，給他們工具和動力來幫助銷售。以下是如何將他們轉換成愿意幫助你銷售的品牌大使。

    1.招募合適的粉絲

    “點對點”代言的第一步該如何做？找到可能有助于傳播關于您的展會信息的狂熱粉絲。首先，建立一個專門的招聘頁面（專業網站可以幫你做到這一點，比如鄭州會展網）。這個網頁就是您的“品牌大使”可以在準備購買展位時向其朋友發送的工具。您可以跟蹤通過頁面進入的展位銷售量來衡量每個品牌大使的表現。為了吸引您現有粉絲群的日常影響力，請使用社交媒體和電子郵件。你也可以采取一些策略方法來幫助你積極地搜索有影響力的人。比如SocialRank和Scrunch，從你現有的粉絲中找出最有說服力（意見領袖）的擁護者，然后你可以直接聯系他們。

    2.使他們獲得相關的獎勵

    您找到的形象大使很高興與大家分享他們喜愛的活動。但你怎么也激勵他們幫你實現銷售展位？通過創建一個定制的獎勵計劃來激發粉絲的注意力。在Verve，他們用角色來弄清楚這些東西是什么。例如，學習者：一個品牌形象大使誰想要打入你組織的活動所歸屬的行業——無論是音樂，或商業，或藝術。他們喜歡訪問焦點小組以及后臺的能力。愛好者：這些人正在嘻哈音樂節上來，因為他們喜歡嘻哈音樂。他們的動機是對行業的欣賞，并希望與志同道合的朋友分享他們的發現。舉個例子，在他們的節日里給他們一個內部嘻哈的工作坊。族群（部落）：報名參加這個有趣的人群參與的活動，與朋友們度過一段愉快的時光。為他們提供額外的獎勵，讓他們有更多的機會這樣做 - 比如派對后的體驗訪問。當然，你可以用金錢來激勵，但這種策略可能會適得其反。想象一下你更信任哪個建議：購買門票（展位）的朋友，還是獲得高級活動體驗的朋友？有了后者，你知道你的朋友真的很喜歡這個活動，所以你可以相信這個建議。

    3.高度個體化

    就其本質而言，Negus-Fancey將事件營銷視為一個講述故事的機會：“人們去參加活動，并獲得如此多的個人內容。當他們和一個以前從未有過的朋友交談時，這會使談話變得更加真實和真實。這是個人的經驗，使同行的建議如此寶貴。利用獎勵計劃來鼓勵您的形象大使個人與朋友分享。而不是簡單地給他們一個促銷指令來爆炸他們的社交媒體渠道，讓他們通過社交媒體與朋友進行一對一的對話。一種方法是在銷售頁面設置多個選項，以便您的形象大使可以向特定的朋友推薦定制化的體驗：一個全程通票給一個愛好者，一個一天的VIP通行證給另一個。Negus-Fancey稱之為“咨詢方法”。您的形象大使成為值得信賴的活動顧問。

    4.為他們獲得成功配置資源

    個人的方法還應擴展到你與形象大使培養的關系上。例如，Verve將為每個活動分配一位專職的社區經理，他們將加入并激勵形象大使。對這些聯絡員進行初步培訓，并回答任何問題。這種超級個性化的、以人為本的服務在我們日益智能化的社會中令人耳目一新。但是，這也是有效的點對點營銷活動的必要條件。Negus-Fauncey說，個人的風格使得品牌能夠以一種前所未有的方式訪問潛在客戶，而這種方式對于他們所訴求的核心利益來說是真實的。Negus-Fancey已經看到技術使口碑效應無限擴大化，可以有效地影響新的粉絲和市場需求不斷轉化的客戶。國際上的有許多成功經驗也驗證了這種新營銷方式的有效性。

    結論

    新媒體時代的口碑是一種更加有效的互惠互利的共生關系，對每個利益相關者都有益：你，倡導者，以及發現很好的新體驗的朋友。當然，對我們會展行業而言將是一個巨大的機遇。